今天不談創業, 只講「做生意」.
甚麼叫「做生意」? 做生意就是「交易」, 用我所的去換你所有的, 交易雙方以盈餘去滿足對方欠缺, 互雙補足, 達至雙贏.
交易當中, 賣方追求最大利益, 買方追求最低售價 – 但在過程中買家可以進行格價, 將價格殺至最低, 才決定向哪家供應商取貨. 就這樣看, 買方絕對比較有利.
那麼如何才可不以價格取勝? 就以接iPhone App的Project來說, 口碑與名氣就非常重要. 買一包紙巾, 或一支洗髮水, 消費者會以廣告的印像來做購買參考 – 相信很少人會主動去買名不經傳的洗髮水吧. 那麼做iPhone App Project又如何選擇呢? 多數靠朋友介紹, 靠口碑. 所以很多新公司起初就算蝕本都要做幾個大客當reference, 有了reference再找其他生意. 當然在現實中, 不是你肯免費別人就肯用的.
為甚麼免費都不用, 要選擇付費? 口碑是其一(萬一Project做得不好或爛尾誰負責?), 產品質數是其二. 如何斷定一間公司的質素? 首先就看其以往製作的App, 看看是否用心, 會否crash, 技術水平如何, 用戶體驗是否夠好等等. 但在此之前, 客戶第一件事一定會看看這間公司的網頁, 所以接生意之前, 首先要把網頁做好.
(公司網頁這件事, 已經困擾了我兩年多. Innopage的第一個網頁和現在的網頁, 都是我用Wordpress加個Theme來「頂住先」, 根本難登大雅之堂, 奈何之前公司都是做App, 沒有寫Web的同事, 所以一直將網頁一事拖著. 而這個網頁, 既影響客戶印像 又阻礙人才招聘, 所以到今天人腳已齊, 無論如何都要將之重新設計!)
除了口碑、產品質素, 就是服務了. 一位創業前輩教我記住:「人是感情動物」. 要接得到生意, 並非產品質素好就夠, 服務得客戶不夠用心, 就算你技術多好也不會把生意給你. 所以前線同事一定要專注關心每一個客戶 – 這是最基本最簡單的道理, 也是創業者最容易忘記的道理 – IT創業者每每有種心態, 就是「自己的技術永遠是全行第一的, 客戶不幫趁/嫌貴是他的損失」. 這是一個常見陷阱, 抱著這個心態的話, 生意只會越做越少.
每一個客, 都有其特性. 有些溝通到, 有些溝通不到. 但既然付了錢, 成為了客戶, 公司就有責任去盡量令客人覺得滿意. 而面對難以溝通的客戶, 就得以外交手法解決問題, 反面、落Time Bomb、爛尾等方法都是下下之策, 只會令公司失去口碑 – 客永遠都在客那一面去思考, 就算知道內情, 也不會同情供應商. 所以對客的同事, 一定要專業, 要能以交際手段化解危機.
然後便是誠信. 做生意誠信至上, 講得出的便收不回, 應承了便要做得到. 做生意不同打工, 打工「亂講野」、「講錯野」, 最多被老闆責問. 但做老闆的, 沒誠信, 就不會有人再和你做生意. 你當別人羊牯, 還要人幫趁你嗎?
所謂「交易」, 永遠不能自己「著數」晒, 而是雙方都有「著數」, 才叫fair. 如果一間供應商每次都搵客著數, 又或者一個客戶每次都搵供應商著數, 還有誰願意和他們做生意?
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